斩断互助的水滴(WDH.US),还有这一次机会……© Reuters. 斩断互助的水滴(WDH.US),还有这一次机会……

智通财经APP获悉,近日,美股保险科技股票集体上涨,SelectQuote(SLQT.US)三日上涨7%,EverQuote(EVER.US)上涨8%,Lemonade(LMND.US)上涨8%,来自中国的慧择(HUIZ.US)累计上涨18%。近日,另一家保险经纪科技明星公司水滴(WDH.US)也向美国证券交易委员会(SEC)递交招股说明书,冲刺纽交所。

全球新冠疫情的反复,正在给保险行业带来深刻的改变,线下业务元气大伤,线上保险热度空前。不仅消费者受到了教育,保险机构的观念也彻底扭转,不约而同地把科技转型作为未来发展的关键词。

去年,全球保险科技投融资出现井喷,达到71亿美元,创下历史新高。去年以来,保险科技标的SelectQuote、慧择、Lemonade、Gohealth、Oscar
Health纷纷完成IPO。而在港交所上市的中国保险科技第一股众安在线(06060)在年初市值一度突破千亿港元。

成立于2016年的水滴走的是“众筹+互助+保险”模式,招股书显示,水滴去年为保险公司带来保费144亿元,水滴保付费用户近2000万。一边是保险科技赛道持续升温,一边是经历了互助关停和监管趋严,水滴能否给市场带来惊喜令人关注。

水滴崛起借势互联网保险东风

近日,水滴宣布关停互助业务,接着在美国递交招股书,拟赴纽交所IPO。之所以关停互助,既有监管的表态强调要“有证驾驶”,也与互助业务对公司贡献下降有关。招股书显示,无论是互助管理费还是带来的保费,都出现了缩水,占总收入比例是一路走低。

不过,水滴已经驶入了互联网保险这片蓝海,线上保险商城逐步成为公司收入最主要的来源。借助互联网保险东风,水滴与62家保险公司合作,去年保险经纪收入达到2.7亿元,同比翻了一倍,占公司总收入约九成。

从大背景看,数字经济蓬勃发展,消费者已经习惯于线上购物,大数据、云计算、人工智能等前沿科技被广泛应用在保险领域,克服了各种线上投保和理赔的难题。而疫情更是催化了保险行业数字化转型,不仅传统线下代理模式受到冲击,保险公司内部运转也亟需数字化变革。

根据中国保险行业协会统计,去年互联网人身保险业务继续增长,累计实现规模保费2110亿元,同比增长13.6%。互联网意健险累计保费收入320亿元,同比增长19.7%,跃居互联网财险第一。越来越多保险公司投身到互联网保险业务。

去年银保监会提出,到2022年,车险、短期健康险、意外险、家财险等财险业务线上率要达到80%以上,鼓励机构为消费者提供安全便捷的线上保险服务。

处于时代交汇点的互联网保险,正迎来爆发式增长。

水滴抓住了机遇,通过大病众筹和网络互助平台,大量收割低成本的互联网流量,并迅速切入保险,从公益探索出一条商业化道路,跻身第三方保险销售渠道的巨头。截至去年底,水滴保累计服务保险用户数量约为7940万人,提供200款健康人寿保险产品,累计付费保单数为3070万张。

但与此同时,流量正在变得越来越昂贵,强监管下,互联网保险的发展也趋于规范,水滴上市后能否延续发展的势头、能否在斩断互助后获得新的流量池、能否摆脱亏损泥淖、又能否利用资本市场形成护城河,都受到关注。借助境外类似标的,可以参考慧择与众安保险,从他们上市后的发展来思考水滴的未来。

互联网保险商业模式已经跑通

去年2月,慧择作为保险电商第一股登陆纳斯达克,IPO融资5500万美元。和水滴一样,慧择也是一家互联网保险经纪平台,财报显示,公司2020年保费、营收双双创新高,其中总保费同比50%至30.2亿元,总营收同比增长23%至12.2亿元。

慧择合作的保险公司有70余家,提供的保险产品多达1200种。互联网流量的红利下,起步较早的慧择实现了快速的用户增长,截至去年底,平台累计投保客户达到680万,被保客户为5760万。

另一家众安在线早在2017年就已经在香港上市。和水滴、慧择不同,众安自己就是一家持牌保险公司,是国内第一家专业互联网公司。相同的是,众安也通过互联网开展业务,在线销售保险产品。

上市4年来,众安保费呈现不断攀升的态势,从2017年的59亿元增长到2020年的167亿元,短短三年间提升了2.8倍,用户数量则突破了5亿人。众安因此打破了多年国内财险市场前十的格局,成为第九大财险公司。

难得的是,众安还在去年实现了扭亏为盈,录得5.5亿元净利润,这在互联网保险行业具有里程碑的意义,证明了互联网保险的商业模式可以跑通。这让仍处于亏损的泰康在线、Lemonade等互联网保险公司,以及水滴、慧择等互联网保险经纪公司都看到了希望。

慧择在2018年曾短暂取得盈利,但由于去年在营销渠道上大量投入,又转为亏损。水滴过去三年里的亏损幅度逐步扩大,2020年净亏损达到6.6亿元,其中营销费用是最大的成本,达到21亿元,同比增加了两倍,规模保持在营收总额的70%左右。

众安盈利既给行业带来了信心,也带来了启示,互联网保险必须在速度和质量之间取得平衡。过去三年间,众安规模扩张的同时,其综合成本率从133%快速下降到102%。而取得平衡的关键,一是对互联网用户与品牌运营,二是运用保险科技获得差异化的竞争优势。

精细化运营挖掘用户价值

水滴、慧择、众安这类互联网保险平台的共同点都在于扭转了保险行业长期以来产品主导的思维,给行业带来了以用户为主的互联网思维。

从网上获客来看,水滴和众安都把短视频平台作为重要阵地。近几年短视频异军突起,抖音、快手平台不仅月活高,而且占据了越来越多用户时间。水滴在抖音和快手都有100万多粉丝量,短视频、公众号等第三方渠道是水滴最大的保费来源,去年贡献首年保费65亿元。众安在抖音、快手两个平台的粉丝总数则超过600万。

慧择主要保费都来自间接营销,即公司与微博、知乎、公众号上的互联网内容博主合作,通过发布保险知识科普、产品测评等内容来“圈粉”,再向粉丝销售保险产品,并与合作自媒体分取佣金。

不过,由于营销成本走高、同业竞争加剧,互联网保险平台必须需要对用户进行精细地运营,留存用户,并挖掘更大的用户价值,从而摊薄营销成本。

数据显示,通过用户运营,水滴的客单价快速提升,从2018年的590元提高到2020年的1140元。慧择的续保保费占比也在逐年扩大,去年续保保费占比接近50%,创下历史新高。

众安在线披露了更详细的数据,从上市到去年的三年里,健康生态的ARPU(每用户收入)年均复合增长率达到23%,数字生活ARPU的年均复合增长率达到18%,去年众安保险APP月活增长了2.6倍,自有平台保费翻了一倍,16%的用户会加购众安其他的保险产品。

年报称,众安以APP、小程序、微信公众号、抖音号、快手号、企业微信号等为矩阵,建立了集功能、内容于一体的服务体系,实现交叉引导,通过算法及数据分析,将用户分层,定制不同产品及服务,唤醒用户创造更大的价值。

保险科技是生命线

若要取得可持续的快速发展,在互联网保险的蓝海里有一席之地,水滴必须紧握保险科技。

无论对于水滴、慧择还是众安,科技可谓生命线,三家公司去年研发投入分别为2.4亿元、4900万元和9亿元,占营收比例分别达到8%、4%和5%,都超过传统保险公司和经纪公司。

慧择去年推出“AI计划书”,用人工智能技术得出用户精准画像,为用户定制保险方案,在大量用户和保险产品之间进行匹配。慧择在客服上采用人机协作的方式,让算法协助人工为用户提供服务。

水滴的科技研发投入更高。举例而言,在营销环节,水滴积累了大量用户数据,建立了一个有大约8900万条用户线索的数据库,包括用户基本信息、社交网络和浏览行为、捐款筹款数据等等。

通过数据库,水滴就可以分析获客成本,估算用户的转化率和全生命周期价值,从而精准地挖掘用户价值,优化销售策略,降低获客成本的同时,提升用户转化率和留存率。

众安在线的科技能力覆盖更广,是国内唯一同时在销售端、产品端、中后台进行科技创新的保险科技公司,其保险科技水平在全球也处于领先地位,能够完成保险业务从投保到理赔全链条的线上化和智能化。

从结果上看,科技一方面在众安内部可以让获客成本降低30%,投放效率提升50%,运营效率提升80%,另一方面,也能够进行对外输出。目前中国太平、太平洋保险、友邦中国、中宏保险、汇丰人寿等等都采购了众安的核心系统或者智能营销工具。

在境外,日本三大财险公司之一的Sompo、新加坡的NTUC
Income、亚洲最大的人寿保险公司之一友邦保险等等也都使用了众安的核心系统,用来支撑数字化、场景化、碎片化的创新产品。

过去三年,众安的科技输出收入平均每年都增长一倍,这说明科技输出也可以成为互联网保险公司新的增长极。

水滴去年技术服务板块收入达到1.9亿元,作为保险经纪平台,水滴更需要在营销端进行技术创新形成护城河,同时,水滴也可以利用大数据联合保险公司定制千人千面的保险产品,在自有平台上帮助保险公司业务的数字化,从而打开未来发展新的想象空间。

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